新富群体的信用卡激活率非常高，达到85%以上，剩余新富由于各种原因并未开卡，这群人主要表现为年龄在40-50之间，文化程度不高，多为党政机关/事业单位一般干部、中高职称医生教师、个体户，家庭年收入8-15万元。

　　另一方面，目前新富群体有四成多还没办理信用卡，而有超过九成拥有储蓄/借记卡，如此看来，新富的信用卡持有率还会有很大的提升空间。分析拥有储蓄/借记卡而没有信用卡的新富人群，可以发现这群人以女性为主，年龄集中于高低两端，文化程度不高，初级专业技术人员/初级职称医生教师、商业/服务业/制造生产业一般职工、个体户和自由职业者居多，家庭年收入普遍在6-10万。

　　对于这两群背景特征有所重合的新富客户，发卡银行需要审时度势，根据自身运作成本和风险收益来评估是否需要最大限度地争取这些新富，如若奉行“一个都不能少”的策略，可以考虑针对其需求开发特点鲜明的信用卡产品，比如专门针对小本经营个体户，设计一种能更加有效发挥资金流动性、分期还款更加优惠等特点的产品；针对年纪较大的中高级教师，设计带有大病医疗保险、办理业务优先、购书优惠等功能的产品。银行可以大做文章的切入点有很多，关键要看投入回报是否能产生良性效益。

　　当然，开发出既满足目标客户需求，又符合自身发展战略的产品，并非易事。银行首先要明确发展战略，是求大而全、还是舍弃部分市场专心做精；同时也要借助自身用户数据库分析和市场调研等手段细分市场，充分挖掘客户价值，有的放矢地开发各种产品和服务；还要建立完善的营销体系，实现有效传播，引导消费，使潜在客户全面了解使用信用卡的好处和实惠，从而驱使他们主动申办信用卡，改变以往的消费习惯，累积信用，合理设计自己的消费结构。

　　从四强银行持卡新富的刷卡情况来看（图2），招行信用卡用户最优，有超过半成每周刷卡一次或以上，平均每月刷卡2050元；建行信用卡用户虽然刷卡频次不高，集中于每年6-11次，但他们的月刷卡额不低，均值达1762元；中行信用卡用户月刷卡2-3次的比例较高，月刷卡消费金额倾向500-1000元；工行信用卡用户的刷卡频率两极分化明显，每月刷卡1次和每年不到1次的比例均较高，他们每月刷卡金额集中在500元以下，因此对于工行而言，迫切需要加大宣传力度，采取有针对性的、行之有效的营销措施，使那些准睡眠用户主动开卡刷卡，并提高全体用户的月刷卡金额。

研究生活形态，发挥优势，稳中突破

　　央行近期发布的一组数据预测，我国信用卡预计到2010年底将突破一亿张，通过信用卡贷款的规模将达到90亿到120亿美元。从新富人群信用卡消费的现实这个侧面来看，信用卡消费的发展趋势就如同互联网的发展趋势，如今互联网几乎已经遍及人们生活的方方面面，成为人们生活的一部分；同样，信用卡消费也将成为消费者生活中不可或缺的一部分，甚至将逐渐演变成为一种大众化的消费方式和生活形态。

　　生活形态(Life-Style)在发达国家市场营销领域的应用已经相当成熟，它运用心理影射与多维度等方式，着力解释人口统计变量所无法解释的行为，描绘出消费者的态度与价值观等人性层面，是细分市场、深挖客户价值的利器。因此，在信用卡业务的发展策略方面，发卡银行将如何把握自身信用卡的消费者视角，并深入研究现有消费者和潜在消费者的生活形态和消费观念，同时，借用生活形态深入分析信用卡用户的价值诉求，对今后的战略发展具有重大的意义。

　　2008年伊始，几家银行纷纷开始酝酿升级信用卡业务，发展的新举措、新方向不约而同地落在“客户导向、服务驱动”上，围绕寻找、挖掘并满足客户需求，为客户创造价值，整合创新，全面提升信用卡服务水平。信用卡市场的冲锋号角又一次响起，单纯靠着过去的定位产品、增值服务、特殊礼遇等，发卡银行已经无法顺利完成新任务。如果没有秘密武器作杀手锏，他们很可能会举步维艰，难以站稳山头。

　　以四大发卡行信用卡用户的生活形态为例（图3），相对而言，招行信用卡用户热心于环保公益事业，对各地文化十分感兴趣，乐活观念突出；还可以看出他们多处于事业上升期，希望能达到所从事职业的顶峰，喜欢接受从未尝试过的挑战，具有较强的事业心和冒险精神；另外，他们对于喜欢的品牌会一直使用，从价值观和心理层面映射出他们的忠诚度很高。从长远来看，招行信用卡用户非常优质，他们年轻有活力、重事业、经验开放、高忠诚等特质，用卡时间会相当长，所能带来的商业价值也相当大，假以时日，他们将会成为刷卡大军中的主力。

　　中行信用卡用户偏向流行时尚略带艺术气息，他们喜欢尝试新鲜事物、对艺术感兴趣；好奇心强，喜欢追求富有挑战、新奇变化的生活；思想开阔、社交广泛，喜欢结识不同类型的朋友。如此看来，他们不满足于波澜不惊的生活现状，求新求奇求变，富有创意的信用卡产品对他们将会有很强的吸引力，恰好中行作为奥运赞助商，利用得天独厚的身份优势，能够在2008年一展拳脚。

　　工行信用卡用户注重身份地位和生活品质，强调名牌的提升作用和象征意义，向往发达国家的生活方式。简单而言，他们强调享受生活，倾向于把名牌与身份地位联系起来，比较容易对于工行在信用卡行业内的老牌资格产生认同。那么，工行在品牌整体规划上，可以立足品牌历史，彰显尊贵品质，诉诸高尚生活格调，相信会积聚更多人气。

　　建行信用卡用户则十分重视产品或服务的外在效益，乐于选择自己满意的品牌，并对尝试新颖的事物有着强烈兴趣；他们既尊重传统习俗，又对科学技术偏爱有加，认为先进科技能够保证生活方便舒适。总之，他们在品质与新奇、传统与现代间游弋，看似摇摆的心态表明了他们的不稳定性。结合这些特点，建行不愁英雄无用武之地，可以采用两手抓的策略，一方面全面提升自身品牌的认知度和美誉度，另一方面，注重创新、强调与高端科技的结合，最大限度地扩充用卡队伍。

　　四强在用户生活形态方面的区隔泾渭分明，为差异化营销提供了独特的视角，以此作为制定营销策略的参考，大有裨益。

　　另据预测，2008年北京将迎来1.5亿人次的境内游客和440万人次的海外游客，预期消费总额将分别达到1225亿元人民币和45亿美元，在产生巨大消费商机的同时，也将对北京等奥运城市商业、服务业的支付环境提出更高要求。

　　不论是信用卡发卡数量还是贷款规模的美好预期，还是信用卡支付环境的整体提升，都为信用卡行业描绘出一幅机遇和挑战并存的激荡场景，我们期待在群雄并起的战国时代能出现令人惊喜的变化。